Cómo Colocar tus Productos en las Grandes Cadenas
Decodificando la arquitectura del mercado mexicano para diseñar una estrategia ganadora.
Ponente Experto: Patricio De Ajuria (GM2)
La Realidad del Mercado
"Muchos mercados en una sola geografía"
"México es una potencia de consumo masivo, pero su entrada no puede ser improvisada. Es un mercado de 130 millones de habitantes, altamente fragmentado, donde conviven la tecnología de punta con canales tradicionales que operan en efectivo."
Los 5 Macrocanales del Éxito
No busques estar en todos lados; define dónde jugar y cómo ganar.
Canal Moderno
Autoservicios & Departamentales
Son "vitrinas aspiracionales". No solo mueven volumen, construyen marca.
- Reto: Márgenes altos y plazos de pago largos (+120 días).
- Clave: Trade marketing y experiencia visual.
Conveniencia
OXXO, 7-Eleven (40k Puntos)
Un canal "leonino" que exige rentabilidad inmediata por metro cuadrado.
- Reto: Rotación impresionante desde el día uno.
- Clave: Valor inmediato al consumidor "on-the-go".
Canal Tradicional
MiPyMEs & Tienditas (1M Unidades)
La base de la pirámide. Generan el 71% del empleo y pagan de contado.
- Segmentación: Diamante, Oro y Plata.
- Oportunidad: Servicios Fintech y proximidad.
Mayoristas
Ruta al Mercado B2B
El puente para llegar a las tienditas. Mueven el 47% de las mercancías.
- Riesgo: Romper la arquitectura de precios.
- Clave: Ofrecer valor B2B, no solo producto.
Directo & Digital
E-commerce, Apps, Marketplaces
Considerando la "Doble Personalidad" del consumidor (Físico vs Digital).
- Dato: 70% de ventas online ocurren en Marketplaces.
- Estrategia: Omnicanalidad obligatoria.
La Metodología
No improvises. Aplica Ingeniería Comercial:
- Propuesta de Valor: ¿Es ejecucionalmente viable?
- Modelo de Venta: ¿Preventa, autoventa o digital?
- Gestión del Cliente: Desde la atracción hasta la lealtad.